97% das empresas brasileiras não cabem no benchmark que você usa para se comparar

Toda pesquisa de mercado tem um piso de amostra. Quase ninguém procura qual é.

A pesquisa de prática comercial mais citada do setor declara a metodologia com franqueza incomum: painel de terceiros, duplo anonimato, 27 países. E, na página 39, o quadro de porte da amostra: a menor faixa começa em 21 funcionários, e 70% dos respondentes estão em empresas de 101 pessoas para cima.

É informação honesta, publicada, e que quase nunca aparece quando o número dessa pesquisa é citado numa reunião.

A pergunta seguinte é aritmética. Quantas empresas brasileiras ficam abaixo desse corte?

O número

O IBGE mantém o Cadastro Central de Empresas, e ele responde direto. Em 2024, o Brasil tinha 10.607.110 empresas e outras organizações ativas. Nas faixas de até 19 pessoas ocupadas: 10.319.827.

São 97,29%.

Dito de outro jeito: de cada cem empresas brasileiras, noventa e sete não teriam sido convidadas a responder. E a concentração é ainda mais extrema no início: 85% de todas elas ocupam de zero a quatro pessoas.

0 a 4 pessoas85,04%

5 a 98,37%

10 a 193,88%

20 a 291,01%

30 a 490,72%

50 a 990,49%

100 a 2490,26%

250 a 4990,11%

500 ou mais0,11%

A faixa de zero a quatro inclui empresas sem nenhum empregado, em que o pessoal ocupado é o próprio dono.

IBGE, Cadastro Central de Empresas, tabela 7528, 2024. Percentual sobre 10.607.110 empresas e outras organizações.

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Categoria	Empresas (%)
0 a 4 pessoas	85,04
5 a 9	8,37
10 a 19	3,88
20 a 29	1,01
30 a 49	0,72
50 a 99	0,49
100 a 249	0,26
250 a 499	0,11
500 ou mais	0,11

O número que impede a conclusão fácil

Aqui a análise poderia parar, e seria uma análise ruim.

Porque a mesma tabela traz o contrapeso. As 2,71% de empresas com 20 ou mais pessoas ocupadas respondem por 63,95% do pessoal ocupado e 87,98% da massa salarial.

0 a 4 pessoas85,04%

5 a 98,37%

10 a 193,88%

20 a 291,01%

30 a 490,72%

50 a 990,49%

100 a 2490,26%

250 a 4990,11%

500 ou mais0,11%

Participação na massa salarial

A marca vertical é a participação na massa salarial. Onde ela está muito à esquerda da barra, a faixa tem muitas empresas e pouca folha.

IBGE, tabela 7528, 2024. Participação de cada faixa no total de empresas e no total de salários e outras remunerações.

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Categoria	Participação nas empresas (%)	Participação na massa salarial (%)
0 a 4 pessoas	85,04	2,77
5 a 9	8,37	4,1
10 a 19	3,88	5,15
20 a 29	1,01	2,9
30 a 49	0,72	3,64
50 a 99	0,49	5,11
100 a 249	0,26	7,37
250 a 499	0,11	7,36
500 ou mais	0,11	61,59

Ou seja: a pesquisa não ignora a economia brasileira. Ela cobre exatamente o recorte onde está a maior parte do emprego formal e quase toda a folha de pagamento. Quem constrói o benchmark sabe o que está fazendo.

O que ela não descreve é a empresa típica. E benchmark serve justamente para alguém se comparar, o que exige que o "alguém" esteja no mesmo universo.

O que o benchmark não vê porque não há quem responder

Há um número no CEMPRE que explica por que essas empresas não aparecem em pesquisa de prática comercial, e não é o porte.

Na faixa de zero a quatro pessoas ocupadas, apenas 18,1% do pessoal é assalariado. (confirmado) ConfirmadoFatoTabela 7528, ano 2024, Brasil. Faixa "0 a 4": pessoal ocupado total 13.379.024, pessoal ocupado assalariado 2.427.887. Faixa "500 ou mais": pessoal ocupado total 26.270.348, pessoal ocupado assalariado 26.255.532.Cadastro Central de Empresas, tabela 7528: empresas e outras organizações, pessoal ocupado e salários, por faixas de pessoal ocupadoIBGE · nível A, primáriaA diferença não mede informalidade: mede composição. Sócio que trabalha na própria empresa é pessoal ocupado e não é assalariado, e isso é registro correto, não irregularidade. Os outros 82% são os próprios donos. Não é uma empresa pequena com poucos funcionários: na maior parte dos casos, é uma pessoa trabalhando para si.

Pesquisa de prática comercial pergunta sobre time de vendas, processo de qualificação, ferramenta de CRM e meta por representante. Numa operação sem assalariado, quase nenhuma dessas perguntas tem resposta. A exclusão pelo porte não é só um recorte de amostra: é o reconhecimento de que abaixo de certo tamanho a pergunta muda.

Isso não torna o benchmark mais útil para quem está embaixo do corte. Torna a comparação mais claramente sem sentido.

R$ 2.027,87R$ 2.180,23R$ 2.372,30R$ 2.587,49R$ 2.821,79R$ 3.174,82R$ 3.767,22R$ 4.021,54R$ 5.047,07

0 a 45 a 910 a 1920 a 2930 a 4950 a 99100 a 249250 a 499500+

0 a 4 · R$ 2.027,87 → 500+ · R$ 5.047,07

A média é apurada sobre os assalariados. Na faixa de zero a quatro pessoas, isso são 18,1% do pessoal ocupado: o restante são sócios, que não recebem salário.

IBGE, tabela 7528, variável 10143, 2024.

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Categoria	Salário médio mensal (R$)
0 a 4	2.027,87
5 a 9	2.180,23
10 a 19	2.372,3
20 a 29	2.587,49
30 a 49	2.821,79
50 a 99	3.174,82
100 a 249	3.767,22
250 a 499	4.021,54
500+	5.047,07

Uma ressalva sobre o nosso próprio número

O corte de 21 não existe na estatística. As faixas do IBGE são "10 a 19" e "20 a 29", e 21 cai dentro da segunda. Usamos "até 19" e declaramos a aproximação em vez de forçar precisão que o dado não tem.

A consequência joga a favor da prudência: como parte da faixa "20 a 29" tem entre 20 e 21 pessoas, a proporção real abaixo de 21 é um pouco maior que 97,29%. O número publicado aqui é o piso.

Há uma segunda ressalva, e ela puxa para o outro lado. O CEMPRE conta "empresas e outras organizações", incluindo entidades sem fins lucrativos e órgãos públicos. Isso infla o denominador, e infla justamente a ponta pequena, que é a que a nossa conclusão já favorece. Restringir a empresas mercantis reduziria o total e manteria a proporção na mesma ordem de grandeza, mas não medimos isso.

O que fazer com isso

Não é "ignore benchmarks". É uma verificação de dez segundos antes de usar um.

Procure na pesquisa o recorte de porte da amostra. Ele costuma estar na seção de metodologia, e quando não está, isso também é informação: número sem recorte declarado não serve para decisão nenhuma.

Se o recorte estiver lá e a sua empresa ficar fora dele, o número continua útil, como referência de direção, nunca como meta. A distância entre o seu indicador e o do benchmark, nesse caso, mede principalmente a distância entre dois universos, e não o seu desempenho.