A empresa brasileira controla o que já vendeu e adivinha o que vai vender

Setenta e seis por cento das empresas brasileiras com 250 pessoas ou mais usam ERP, o sistema que amarra estoque, nota fiscal, financeiro e contabilidade. Cinquenta e seis por cento usam CRM, o sistema que amarra cliente, proposta e funil de venda.

São vinte pontos de diferença dentro da mesma empresa. E ela não é pequena, não é desorganizada e não tem problema de dinheiro: é uma companhia de 250 pessoas ou mais que já decidiu investir em software.

A conta que ela fechou primeiro foi a do dinheiro que entrou. A do dinheiro que ainda vai entrar ficou para depois.

Quanto maior a empresa, maior a distância

Porte da empresa	ERP	CRM	distância
10 a 49 pessoas	32%	29%	3
50 a 249 pessoas	58%	41%	17
250 ou mais	76%	56%	20

Na empresa pequena os dois números são baixos e quase iguais. Ela não organizou nem uma coisa nem outra, e nisso pelo menos há coerência.

O descompasso aparece quando a empresa cresce. A partir de cinquenta pessoas, ela resolve o back-office e deixa o comercial para trás. Aos 250, a diferença chega a vinte pontos: uma em cada cinco dessas empresas tem sistema para controlar a nota fiscal e não tem sistema para controlar a venda que gerou a nota.

O ano em que a conta começou a virar

A adoção de CRM saiu de 25% para 31% entre 2024 e 2025. Seis pontos em doze meses, o maior salto da série.

Só que a série não é uma linha subindo. Em 2023 o número era 28%, caiu para 25% em 2024 e subiu para 31% em 2025. Comparando as pontas, são três pontos em dois anos, e não seis em um.

Ano	Total	10 a 49	50 a 249	250+
2023	28%	26%	36%	48%
2024	25%	23%	38%	50%
2025	31%	29%	41%	56%

O que sobe sem oscilar é a coluna da direita. As empresas de 250 pessoas ou mais foram de 48% para 56% em dois anos, sem recuo. As de 10 a 49 foram de 26% para 29%, com um tombo no meio do caminho.

A distância entre as duas cresceu. Eram 22 pontos em 2023 e são 27 agora. Quem já estava na frente acelerou, e quem estava atrás andou de lado antes de andar para frente.

Comprar a ferramenta não é o mesmo que resolver o problema

Um CRM mal implantado costuma terminar em um de dois lugares. Vira agenda morta, que só registra o que já aconteceu, ou dashboard decorativo, que todo mundo abre na segunda e ninguém usa para decidir nada. Nos dois casos a empresa comprou o software e não comprou a mudança, e o CRM entra na conta de custo em vez da conta de receita.

O sintoma clássico de quando a ferramenta chega antes do processo é a reunião em que cada área traz um número diferente: marketing comemora lead barato, vendas reclama da qualidade do mesmo lead, o pós-venda recebe cliente que nunca teve encaixe, e a diretoria cobra previsibilidade em cima de dados que ninguém confia.

Vale registrar um número que quase ninguém comenta. Em 2025, além dos 64% que responderam não usar CRM, 5% não souberam dizer se a empresa usava ou não. Quem responde à pesquisa é a pessoa responsável pela área de tecnologia. Se ela não sabe dizer se existe um CRM, a leitura prática é que, se existe, ninguém está usando.

O que fazer nesta semana

Nenhuma das três exige comprar nada, e a ordem importa.

Escreva as etapas do seu funil num papel, antes de olhar qualquer software. Se elas não couberem no papel, não vão caber no sistema. Ferramenta não cria processo, ela só acelera o que já existe, inclusive a bagunça.

Conte, sem abrir nada, quantos negócios em aberto você tem agora. Se você não souber de cabeça e não tiver onde olhar, esse já é o diagnóstico, e ele não custou nada.

Pegue os últimos dez negócios perdidos e escreva ao lado de cada um em que etapa ele morreu. Se todos morreram por preço, o problema não é preço: é que ninguém registrou onde eles morreram de verdade.